マーケティングで重要なインサイトとは一体何?徹底解説します!

マーケティングで重要なインサイトとは一体何?徹底解説します!

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ビジネスの専門用語のひとつに「マーケティング」があります。「リサーチ」や「広告宣伝」、あるいは「データ分析」などの意味もあるのが「マーケティング」という言葉。さらに深く切り込むと「インサイト」という言葉も出てきます。あなたはインサイトという言葉について、どれくらいご存知でしょうか?今回の記事では、マーケティングにおける「インサイト」とはどんな意味なのか?初心者の方にも分かりやすく解説します。

インサイトとは?潜在ニーズとの違いを解説!

マーケティングにおける「インサイト」は、「人を動かす隠れた心理」を指しています。つまり、「○○という商品がほしい!」となったときに、「どうしてその商品がほしいと感じたのか?」という部分がインサイトになります。

ただし、よく似た言葉で「潜在ニーズ」という言葉もあります。マーケティング初心者の方は、この「インサイト」と「潜在ニーズ」の違いがあまり分からないのではないでしょうか?ここで、インサイトと潜在ニーズの違いについて、詳しく解説していきます。

潜在ニーズとは?

まずは潜在ニーズからです。潜在ニーズとは「消費者が心の中で無意識的に考えている需要のこと」になります。例えばダイエットを決意した女性がいるとします。ここで顕在化しているニーズは「痩せたい」です。

表面上は「ただ痩せたい」と考えているだけですが、よくよく話を聞いてみると「周りの人からもっときれいになったと評価してもらいたい」という内なるニーズがあることが分かります。つまりこの女性は「ただ痩せたい」のではなく、深層心理では「痩せて周りの人からきれいになったと評価をされたい」と考えていることが分かるのです。

このように顕在化していないニーズのことを、マーケティングでは「潜在ニーズ」と呼びます。この事例でいくと、この女性は「ただ痩せるだけ」では不十分で、「キレイに痩せる方法」を提案する方が、よりサービスの購入に近づくと考えられます。

インサイトとは?

続いて、「インサイト」です。インサイトでは視点が商品の販売側に移ります。先程の女性の事例で見てみると、女性は「痩せたい」と考えています。この顕在ニーズの情報だけを販売側が握った場合、次に「この女性は痩せてきれいになったと周りの人から言われて、気分がよくなりたいはずだ」と深層部まで推測して考えるはずです。

この「消費者の中で潜在ニーズまで確立されていないけれど、深層心理では潜在的に考えている欲求」のことをインサイトというのです。どうしてオーガニックの食品を食べたいのか?というと、できるだけ健康で長生きしたいからでしょう。「ただ空腹を満たせればいい」と考えているのであれば、ジャンクフードのほうが手軽に食べられて便利です。

人間は消費活動を起こす際に、深層心理では顕在化されていないニーズを抱えていることが多々あります。日本のように経済が成熟化された先進国では、それがより顕著に現れます。「ただ痩せたい」「ただ空腹を満たしたい」だけではなく、「痩せて○○だと言われたい」「空腹を満たして○○な生活をしたい」など、生存の欲求よりもより深い欲求を求め始めるためだと言えます。

どうしてインサイトが重要なのか?

消費者インサイトは、ここ近年非常に注目を集めているマーケティングのワードです。なぜそこまでインサイトが重要なのか?そのポイントを2点解説していきます。

1つ目のポイントとして挙げられるのが「消費者は自分の潜在ニーズにあまり気がついていない」ということです。前述したダイエットしたい女性の例ですが、「どうして痩せたいのか?」まではあまり考えずに行動している場合もあります。例えば、無意識的に目にした雑誌のモデルを見て、自分の体型が太って見えることを潜在的にインプットして、「痩せたい」と考えてしまうパターンです。

本来ならば「痩せて周りからきれいになったと言われたい」潜在ニーズがあるのですが、消費者の思考はここまで進みません。こういう場合に「インサイト」は重要です。

インサイトが重要になっている2つ目のポイントは「消費者の買い物の仕方が変化していること」があります。「痩せたい」と考えている女性は、無数にあるダイエット食品の中からより高品質だと思われる商品を選ぶでしょう。

しかし、上記の女性はあくまでも「きれいに痩せて周りから褒められたい」という欲求が心の奥底にはあると仮定されるため、このニーズを満たす必要があります。たとえば、パッケージにきれいなモデルの写真を載せたり、「プロモデルの○○さんが使っている」といったフレーズを掲載したりして、女性の「きれいに痩せたい」という潜在ニーズを予想してインサイトを組み立てていかなければなりません。

インサイトをうまく駆使しなければ、消費者の本当のニーズに応えにくい時代になっているのです。そのため、インサイトはマーケティングにおいて、とても重要です。

インサイトを効率的に見つける方法とは?

消費者のインサイトを効率的に見つけていくには、どんな方法があるのでしょうか?ここでは、消費者のインサイトを見つける方法を紹介します。

ただ、忘れないでいただきたいのは、インサイトとは消費者が全く意識していない部分に潜んでいるということです。つまり、「どんな商品がほしいか?」という質問を投げかけたとき、すぐにインサイトと呼ばれるものが表面化することはない、ということになります。では、どんな方法で消費者のインサイトを探していけばいいのでしょうか?

1つ目の方法は「インタビュー調査」です。簡単に言うと、実際に消費者と話してどんな潜在ニーズが眠っているのかを推測する方法です。インタビュー方法には、1対1で行う「デプスインタビュー」と複数人のグループで座談会方式を行う「グループインタビュー」の2通りがあります。

2つ目の方法は「行動観察調査」です。この方法は、消費者が毎日どういった行動をとっているかを調査する方法です。ターゲットの消費者は無意識的に毎日さまざまな行動を繰り返します。その行動の中には、意識して起こす行動よりも、無意識レベルで起こす行動の方が多いとも言われています。なかには、行動調査用の特殊なデジタル機器を使い、消費者の行動データを解析している企業もあるほどです。

3つ目の方法は「MROC(エムロック)」と呼ばれる方法です。Marketing Research Online Communityの頭文字を取った手法で、SNSなどのオンラインソーシャルメディア内に、ターゲットの消費者が集うコミュニティを架空に設置します。その中での会話や行動内容を随時データ化し、消費者の潜在ニーズを推測していきます。MROCのメリットは、2か月程度の長期間に渡って消費者のデータを得られるという点です。オンラインを活用した手法なので、コミュニティ内では会話のほかに、日記を書いたりディスカッションを行ったりするでしょう。それらのデータを全て得やすいのがMROCの魅力です。

インサイトを活用して積極的な提案をしていこう!

今回は、現代のマーケティングで非常に重要性が高まっている「インサイト」について、初心者でもわかりやすいように解説してきました。インサイトを予想しなければ、成熟化した資本主義経済の国でビジネスを展開することは難しくなってきています。あなたも何らかのビジネスを始められるのであれば、早速インサイトを予想するところから始めてみましょう。

文:xDX編集部 画像提供:Getty images, photoAC, pixabay

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