D2C（DtoC・ディートゥーシー）とは？D2Cの定義や流行の背景など基礎知識

モノ消費からコトの消費時代へと移り変わる中で、ここ数年注目度の高いD2Cという消費形態についてご存知でしょうか？D2Cは、テレビや新聞、ラジオなどのマスメディアからインターネットでの情報収集へと進化した中で生まれた、新たなビジネスモデルです。

今回はD2Cの基本概念や、D2Cが生まれた時代背景、この消費形態をとることのメリット・デメリットについてまとめます。

D2Cとは？

D2CとはDirect to Customerの略で、直訳すると「消費者に直接届ける」という意味です。ビジネス用語であるD2C（DtoC）とは、広告代理店や販売店、卸業者を挟まずに、自ら生産した商品を直接消費者へ販売する方法のことを指します。

また、消費者に直接商品を届ける手法としてECサイトなどのメディアを自社で運営している点も特徴です。

D2CとB2C、B2Bの違い

D2Cと似たようなビジネス用語に、B2CやB2Bというものがあります。似たような言葉で混同しやすいため、ここでそれぞれの定義を確認しましょう。

まず、B2CとはBusiness to Customerの略語です。ここでのBusinessとは企業のことを指しており、B2Cとは企業から消費者へ向けた商品販売を行うビジネスモデルという意味があります。B2CはD2Cとは異なり、企業から消費者に販売するあいだに複数の別企業や、販売店を介する形態となっています。

次に、B2BはBusiness to Businessの略語であり、企業と企業同士の取引を行うビジネスモデルを指します。

D2Cは商品の企画生産からマーケティング、ECサイトの運営、消費者の手元に配送するまで、すべての工程を行うこととおさえておきましょう。

D2Cが注目されるようになった背景

D2Cが注目されるようになった背景としては、国内のデジタル化が推進され、販売チャネルが多様化したことが影響しています。

今までは、メーカーが企画生産した商品を、大手広告代理店とマスメディアに協力を依頼して消費者とのコミュニケーション方法を練り、販売していく流れが主流でした。

しかし現在は、アドネットワーク・SNSなど多様なデジタルチャネルが増えたため、複数のチャネルを組み合わせながら柔軟に販売ができるようになっています。

また、商品マーケティングや消費者とのコミュニケーションをすべてデジタル化することで、企業と消費者のやり取りがスピーディーになり、企業がマーケティングに得られる情報の量・質がともに増加したのです。

消費者の生活はインターネット中心の生活に変化

2010年代にスマートフォンが普及しはじめ、2019年にはスマートフォンの世帯保有率は83.4%となりました。20代～30代の若者の保有率を見ると90%を超えています。このデータからも分かる通り、私たちの日常生活は常にスマートフォンと共にあり、いつでもインターネットにアクセスできる環境がととのっています。

インターネットを活用する人が増えると同時に、SNSの使用率もどんどん右肩上がりとなっています。日本でSNSを利用している人口は7975万人となり、2022年度には8000万ユーザーを超えるといわれています。

このようなデジタルの進化が影響し、消費者はインターネットの中で情報を得て、購買行動を行うのが当たり前になりました。

気になるものはインターネットで「ぐぐって（検索する）」探す、SNSで共感したものには「いいね」を押して拡散をする、お気に入りのインフルエンサーが紹介した商品を好んで買うようになるなど、従来とはまったく異なる消費者活動が送られるようになりました。
この消費者活動が、D2Cの拡がりを後押ししたといえるでしょう。

企業もデータドリブンを重視するようになった

インターネットが普及していったことで、消費者の行動履歴などのデータをインターネット上で収集することができるようになり、データドリブンな企業活動ができるようになりました。

今までは消費者が店舗に足を運び、営業と会話をしながら商品情報を取得し、商品を手に取って見比べながら検討をして、気に入ったものがあればレジに商品を持っていって購入するというのが一般的な流れでした。

従来の購買活動では、消費者が1日何回お店に足を運んだのか、営業からどのような商品説明を受け、どのくらいのボリュームの情報を取得したのか、テレビCMなどの広告を何回見てから購買に至ったのかなどの詳細データは知ることができませんでした。

しかし、今は消費者が商品を購買するまでの動きは、すべてデータで取得し管理することができます。

インターネット経由で何回広告が表示されたのか、何回広告をクリックしたのか、商品ページに何分間滞在して、何回サイトから離脱をしたのかなど詳細データを企業が取得することが可能です。このようにデータを蓄積・分析しながら販売戦略を立てる「データドリブン」な事業活動が実現できたことは、D2Cの発展に大きく寄与しているといえます。

また、昨今ではAmazonや楽天市場などのモールに商品を売り出すよりも、自社のECサイト・チャネルに商品を掲載し消費者とコミュニケーションをとるほうが、より多くのデータを取得できることに企業が気付き始めました。

そうして、他社のショッピングモールシステムに依存しない形であるD2Cで、独自に販路を切り開いていくことが注目されるようになったのです。

D2Cのメリット・デメリット

ここからは、D2Cのメリットとデメリットを整理していきます。

D2Cのメリット

D2Cのメリットは、広告代理店や販売店など企業と消費者のあいだに入る企業をなくすことで、中間マージンを省き利益率の高い運営が実現可能になることです。

また、消費者とダイレクトにコミュニケーションがとれるため、リアルタイムで消費現場の声を拾うことができるようになります。企業で製品を作ってから実際の消費者の手に渡るまでの時間を短くし、PDCAを短期間で回していくことで、よりよい商品企画やマーケティングに活かすことが可能です。昨今ではECサイトだけでなく、SNSを用いて消費者とDMやコメントでやり取りもできるため、信頼関係を築き、強いファンを増やすこともできます。

また、D2Cを続けていけば独自の消費者データを蓄積することができるため、データをもとに新規事業に舵を切ったり、さまざまな可能性が広がったりしている点は魅力といえるでしょう。

D2Cのデメリット

D2Cの形態では、商品企画から製造、マーケティング、消費者とのコミュニケーション、商品梱包や配送、販売までの一連の流れを1社の中で完結させなくてはなりません。部分的にアウトソースすることもできますが、今まで中間会社に委託していた業務を自社で完結させるため、労力がかかる点がデメリットといえます。

また、自社の顧客を集客し、固定のファンをつけるまでには一定の時間がかかります。複数のデジタルチャネルの特性を理解しながら、チャネルごとに運用方法を変えていく必要があるでしょう。

ネットビジネスが軸となるD2Cでは、消費者が商品を手に取って試す体験が少ない分、企画から販売までの道筋を戦略的に描き、実行していかなくてはなりません。そのため、難易度が高いビジネスモデルともいえるでしょう。

D2Cは戦略を持ち中長期的に取り組むべき新たなビジネスモデル

昨今の私たちの生活は、SNSやECサイト、さまざまウェブアプリなどが増えたことで非常に便利になりました。消費者のほとんどは、商品の情報をマスメディアではなく、スマートフォンやタブレットなどで見られるインターネットから収集しています。

デジタルチャネルを活用するD2Cは、競合も多く、スピード感のある市場の中で戦わなくてはならないビジネスモデルです。ぜひ中長期的な戦略を立て、どのように消費者にアプローチしていくか計画を練ってから、D2Cに取り組むようにしてください。

文：xDX編集部　画像提供：Getty images