リードジェネレーションは有効か?その活用法を徹底分析

リードジェネレーションは有効か?その活用法を徹底分析

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最近、以前からの手法が通用せず、業績が伸び悩んでいませんか。

また新型コロナウイルスの影響により、今までのやり方を多少変えなくてはならず、いささか戸惑っている方も多いのではないでしょうか。少なくとも人と人が直接会って話をするという選択肢は削られてしまったため、ほぼインターネットを使ったそれぞれの年齢層の顧客に向けた販促が求められます。しかし、中には古いやり方でも十分に成果を出せる方法も残っています。

今回は「リードジェネレーション」という言葉を使いながら、5種類のメディアの中でその活用法をご紹介します。

そもそもリードジェネレーションとは

「リードジェネレーション」とは、「見込み顧客を獲得する」ための活動です。見込み顧客とは誰でもいいわけではなく、自社の商品・サービスを何らかの形で興味を持っていただいたお客様を指します。企業はリードジェネレーションによって、ニーズに合った特定のターゲットにアプローチができ、効率的に収益化をすることが可能になります。ここでは、リードジェネレーションの手段について紹介します。

リードジェネレーションその①WEB広告

短期間で見込み客の獲得ができる手法がWEB広告です。自社商品やサービスに興味がある見込み客に集中的に対して広告を出すことができるため、効率良くリードジェネレーションに繋げることができます。

WEB広告はリスティング広告、リターゲティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告と色々な種類がありますが、商品やサービスを案内するランディングページ(LP)に見込み顧客を引っ張ってくるケースが多いでしょう。

マーケティング担当としては、まずここに主眼を置いて動いていくことになります。

リードジェネレーションその②ブログ

次にブログ、オウンドメディアです。リード獲得の導線をブログ、オウンドメディアの中に作り、見込み顧客を集めるなどリードジェネレーションとして効果的なものになります。比較的に費用と手間があまりかからないため、長期的にリードジェネレーションを行うことができるメリットもあります。また自社のブランディングにも繋がります。

リードジェネレーションその③企業イベント

一度に集客力を上げるならイベントが効果的です。直接目で見ることができるため、住宅や車のような高価格なものでも興味を持った方が集まりやすくなります。来場者プレゼントや子供用の遊び場があればファミリー客も足を運びやすいでしょう。自社もイベントに合わせた価格設定ができるため、普段よりも契約を取りやすいといえるでしょう。ただ、今は新型コロナウイルスによる緊急事態宣言発令などによって、非常にイベントは開きにくくなっています。

リードジェネレーションその④SNS

SNSでいえば、FacebookやInstagramのページを閲覧した方がどういう反応をしているのかチェックするという方法がありますが、中でも注目すべきはTwitterです。企業は見込み顧客がどんなつぶやきをしているかなど情報を収集することで、ニーズを把握しやすくなります。スマ―トフォンで、リアルタイムといかないまでも生の声を逐一チェックできます。ツイッターは「早さ」も特徴的なメディアです。

ニーズを把握し、よりターゲットを絞ったアプローチができるため、企業がツイッターで発信するのが見込み顧客を獲得するのに有効です。

リードジェネレーションその⑤広告チラシ

インターネットの普及によって、情報を手軽に手に入れることができるようになりましたが、逆に情報過多な状態でもあります。一方で広告チラシは、もともとインターネットに興味はなく、TVや新聞、雑誌をこよなく愛する層に有効です。

特に高齢者の方は、インターネットの情報ではなく今でも新聞の広告チラシを重視しています。情報が多すぎるネットと違い、広告チラシは必要な情報だけが得られるデザインであることも、高齢者に有効な理由のひとつです。高齢化社会の日本、広告チラシがこれから先の売り上げを上げるカギになるかもしれません。

リードジェネレーションからリードナーチャリングへ

リードナーチャリングとは見込み顧客を育成する活動のことです。リード(潜在顧客・見込み顧客)に対してメール配信・電話・DMなどでコミュニケーションを継続して行い、購買意欲を高めることにより将来的に商品やサービスの販売・成約に繋げていくことが目的となります。リードジェネレーションからどのようにして、お客様を導いてリードナーチャリングへ繋げていくか、ここではその活用法について紹介します。

活用法①WEB広告(ランディングページ)からの誘導

WEB広告の1つであるランディングページ(LP)は、プロに依頼して作ってもらうパターンがほとんどでしょう。

LPは縦型の1枚タイプとWEBタイプがありますが、縦型枚タイプが主流です。

LPを活用する際には、次の2点に注意しましょう。1つ目は、LPを訪れるお客様がどのような悩みを抱えているか。2つ目はLPの着地点をどうするかです。LPのバナーのところを「購入する」「問い合わせをする」にすると、人によっては心理的にバナーをクリックしにくい、と感じがちです。ここは「すぐにお試し」のように気軽な表現が良いでしょう。

活用法②ブログ作成からの誘導

ブログには、「役に立つ」+「記事が面白い」といった要素が求められています。「ダイエット」がテーマであれば、「トレーニングで痩せる」「食べて痩せる」「断食で痩せる」といった広く豊富な内容が注目を集めます。

ブログ記事が増えてくると、商品・サービスだけでなく記事そのものを目的に訪れる方も出てきます。WEBサイトに、商品とともにコラム記事を掲載しているケースも少なくありません。

現代では、充実したブログ記事を揃えるべく各社が競争となっているといえるでしょう。

活用法③今の企業イベントは難しい

新型コロナウイルスで企業イベントがやりづらくなりました。しかし、人対人のイベントは収益のアップには欠かせません。そこで、活用法の1つとして店舗を利用する方法があります。

いつもより少々規模が大きく、来店プレゼントや着ぐるみキャラクターなどを用意して開催するのもおすすめです。会社一丸となって精一杯奮闘しているというムードを出すのが肝要です。新型コロナウイルスにより町の活気がなくなっている状態でもあるため、世間は頑張っているお店を応援しようという雰囲気になるでしょう。

活用法④SNSは若い人がメイン

特に始めやすいTwitterでは、日々膨大な量のつぶやきが生まれています。その中で注目を集めるには、「キャッチー」な言葉・画像・動画が必要です。

商品・サービスと繋がりそうな季節的なモノ、時期的なモノ、自社独自でやっているイベントはありませんか?「バズる」(みんなの注目を集める)と、成功したも同然ですがなかなかそうもいかないでしょう。ここからLPに引っ張っていくことになります。

活用法⑤広告チラシはまだまだ使える

消費者の行動モデルとして、どのような消費者心理によって商品やサービスを購入するかを説明したAIDAの法則というものがあります。以下の英語の頭文字を略したもので、消費者の注意を引き、興味や関心を持ってもらい、ニーズや欲求を満たし、合致することで購買行動に繋がるプロセスとなります。

1.Attention(注意)
2.Interest(興味、関心)
3.Desire(欲求)
4.Action(行動)

上記を踏まえ、広告チラシの活用法として大事なのは次の3点です。

一番伝えたいところの文字を大きくし注意を引く
視覚的に使用時の写真で興味、関心を持たせる
使ってみた人たちの感想を載せてニーズや欲求を合致させる

写真を見て自分にも使えそうだ、自分と同年代からの声を読んで似たような境遇の人みたいだから自分にも合いそうだ、という思考になり、購買行動の一助となります。

マーケティング担当者が意外に見落とす点

ここでは、企業のマーケティング担当者が意外に見落としやすい点を含め、PRやキャッチコピーの工夫を紹介します。

新商品のPR
新商品ならそのアピールはしっかりとできていますか。たとえば、商品POPでもただ「新商品!」とだけ書いてあるのが多いですが、お客様がPOPを見るのはせいぜい1~2秒です。その間に関心を惹かなければ、初めからないものと認識されてしまいます。

この場合は「新商品【第2弾】!」とするだけでも、「新商品かな?」「第2弾ということは第1弾や第3弾もあるのかな」と、興味の持ちようが変わるかもしれません。

ターゲットを絞り、消費者が得をすると感じるPR

どんなにいいものでも自分に関係がなければ基本、無関心です。しかし、広い年代の方にアピールすると表現が曖昧になってしまいます。

たとえば、「50代の皮脂が気になる男性向けの洗顔せっけん」とコアターゲットに絞って紹介しましょう。誰にでもオススメというのは、いままでと「似たような商品」と認識されがちです。お客様は自分にとって得をする商品なら注目しやすいでしょう。肝心なのはそれをわかりやすく伝えることです。

好奇心をくすぐるPR

便利グッズを探す主婦層に効果的なのが、「好奇心」を持たせるPR法です。「持ちにくいのに何度も手に持ってしまうグッズ」といった、一見便利と不便が相反する矛盾したような表現がオススメです。「なんでだろう、自分もちょっと持ってみようかな」という心理になりやすいのです。

リードジェネレーションはこれからも単純で複雑に拡がっていきます

新型コロナウイルスによる影響で市場の閉塞感が終わりを見せない中、インターネットによる新たなやり方が注目を集めています。まずは顧客のニーズを把握し、ターゲットを絞った上で、WEB広告を出稿したり、SNS、ブログ、オウンドメディアから見込み客の興味、関心を引く発信をしたりするように心がけましょう。

そこからリードを獲得し、LPに誘導することで、商品やサービスの販売に繋げていくなどのリードジェネレーションを確立する企業がより広がっていくでしょう。

文:xDX編集部 画像提供:Getty images

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