マーケティングオートメーションとは何か
目次
インターネットの普及により、顧客は商品に関する情報を収集し比較することが容易になっていることに伴い、従来のマーケティング施策ではアプローチとして不十分に感じていませんか。そのような場合はユーザーの動向・ニーズを把握し、商品やサービスの販売までのプロセスを効率化する必要があるといえるでしょう。マーケティングオートメーションはこのような時代のニーズを満たし、マーケティング業務を効率化することが可能です。
本記事では、マーケティングオートメーションの導入によるメリット・デメリット、マーケティングオートメーションの具体的な機能、代表的なツールについて解説しているので、是非参考にして下さい。
マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションとは、営業などの現場において、顧客の獲得（リードジェネレーション）から、顧客の育成（リードナーチャリング）、顧客の分類（リードクオリフィケーション）までのマーケティング業務を自動化し、マーケティング活動を効率化するツールのことです。
つまり、様々なチャネルを通じて顧客を獲得し、その顧客の行動を把握・分析することで、興味関心の度合いに沿って情報提供し、育成した見込み顧客を営業部門に引き渡すことで、マーケティング業務の最適化を目指します。
マーケティングオートメーションの用途
マーケティングオートメーションでは、以下のことができます。
・顧客がどのページをいつ、どれくらい見ていたかを把握できる
・データをもとに見込み客が商品に興味を持っているタイミングでアプローチできる
・適切なタイミングでの見込み客へのアプローチを通じて、見込み客の育成及び選別を行うことでマーケティング業務を効率化する
マーケティングオートメーションのメリット
マーケティング業務が効率化されることにあります。見込み客の獲得から育成選別までのマーケティングプロセスを一括で管理し、自社商材に関心が高いリード（HOTリード）の抽出を効率化します。また、名刺の交換、展示会、イベント、セミナー、WEBサイトのお問い合わせなどから集めた顧客情報を1つのプラットフォームで管理することができるようになるため、よりターゲットに合った施策を実施することに繋がります。
マーケティングオートメーションのデメリット
運用体制を構築しようとした際に、どの機能を組み込みどう活用すべきかで行き詰るかもしれません。なぜなら、マーケティングオートメーションには様々な機能が備わっている上に、企業のビジネスの性質により選ぶツールも異なってくるためです。
そのため、自社のマーケティングオートメーションにはどのような機能が必要で、またどのようなツールが適しているのかを検討する必要があるといえるでしょう。
マーケティングオートメーションの機能とは
主な機能その（1）ランディングページ作成
一般的にランディングページ（LP）は、サイトのトップページなど顧客が最初に訪れると想定される基本的なページのことを指します。しかし、マーケティングオートメーションツールにおけるLPは、顧客からの問い合わせや資料請求、商品購入などの顧客のエンゲージメントを高め、商品購入に近づけるためのページを示します。お問い合わせや商品の購入など顧客の誘導効果が高い、重要なページです。
主な機能その（2）配信チャネル（広告、SNSなど）
獲得した顧客を販売実績まで繋げる方法を紹介してきましたが、更に売上増加を狙うなら、顧客の獲得チャネルを増加する必要があります。それが配信チャネルの機能です。広告やSNSを通じて、顧客の認知度を向上させましょう。
オンラインだけではなく、イベント／セミナー／カタログなどのオフラインのチャネルを連携し、統合的に管理できるMAツールもあります。多種多様なチャネルを駆使して展開されるマーケティング施策を通じて、顧客エンゲージメントを高めることができます。
主な機能その（3）SFA/CRMとの連携
SFA（営業支援システム）は主に営業フェーズを担い、CRM（顧客管理システム）では受注後に顧客との関係構築を通じて中長期的な関係を築くことを目指します。このように、MAツールを導入済みのSFAやCRMの顧客情報と紐づけて管理することでマーケティング業務を実現することができます。
マーケティングオートメーションのツール紹介
製品その（1）Salesforce Pardot
Salesforce Pardotは、検討期間が長くなりカスタマージャーニーが複雑化しやすいBtoBビジネス向けのツールです。主な機能として、トラッキングによる見込み顧客の動向把握、アクティビティ履歴をもとに見込み客の興味関心の度合いを判断できる機能などがあります。このような機能に基づき、詳細に顧客の動向を把握することで、より深い顧客エンゲージメントの実現を目指すことができます。
製品その（2）Marketo Engage
Marketo Engageは、豊富な機能で、あらゆる用途に適したツールといえます。Web・メール・セミナー・広告・モバイルなどの幅広いチャネルと連携が可能であり、顧客行動の視覚化・潜在欲求の把握に加えて、顧客一人ひとりに適したコンテンツ自動で提供する機能など幅広い機能を備えています。こうした網羅的な機能により、ビジネスの業態、業種業界や規模問わず、あらゆる企業で利用されています。
製品その（3）SHANON MARKETING PLATFORM
SHANON MARKETING PLATFORMは、オフラインイベントを行う企業に適したツールです。、顧客データ管理、マーケティング業務の自動化などをクラウドで実現するアプリケーションです。オフラインイベントにおける顧客動向（セミナー、来場受付、名刺交換履歴、コール履歴）を連携・統合できることが特徴的です。
また、数万人規模のセミナーやイベントにおける運営作業の効率化も可能です。自社イベントの応募フォームを作成や、これらのデータを統合し、自社サイトのアクセス履歴との紐付ける機能、セミナーのタイムスケジュールページの作成や来場受付、参加票を発行する機能など様々あります。
IT化が進む中でマーケティング業務の効率化推進を後押しする
顧客によるカスタマージャーニーの複雑化に伴い、見込み顧客を効率的に獲得し育成するためには、一人ひとりの顧客エンゲージメントの向上が欠かせません。
マーケティングオートメーションを導入することで一つのプラットフォームで顧客を管理することができ、ターゲットに合った施策により顧客のエンゲージメントを向上させることに繋がります。それにより、営業部門の受注率を高めることができます。
文：xDX編集部 画像提供：Getty images
